智能“四件套”：重構(gòu)牧場(chǎng)成本邏輯

      在2025年中國(guó)奶業(yè)大會(huì)上，意美特智能展臺(tái)成為眾多牧場(chǎng)老板們的“熱門打卡地”。因?yàn)樗麄兞脸龅膸讟印坝布一铩笔仲N合現(xiàn)在牧場(chǎng)的需求：比如能自己拌料喂料的智能飼喂一體機(jī)、勤勤懇懇24小時(shí)工作的推料機(jī)器人、能舉能扛還能變著花樣干活兒的伸縮臂叉車，還有專門伺候小牛犢的飼喂機(jī)器人。這些“牛棚里的高科技”，引得不少牧場(chǎng)老板圍著看、上手摸，拉著意美特的人問個(gè)不停，這樣的場(chǎng)景在當(dāng)前低迷的奶業(yè)市場(chǎng)中顯得相當(dāng)扎眼，用意美特董事長(zhǎng)董和銀的話說就是“現(xiàn)在奶價(jià)不高，養(yǎng)牛人的壓力大，意美特的心思也很簡(jiǎn)單，就是幫牧場(chǎng)真正地把成本降下來，為此，他們把牧場(chǎng)里原來零零散散、費(fèi)人費(fèi)力的好幾樣傳統(tǒng)設(shè)備，整合升級(jí)成了這四樣核心‘法寶’，真正做到了幫助牧場(chǎng)省下‘真金白銀’。”

                意美特董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人董和銀

“以前我們的產(chǎn)品，可能大家覺得也就是能用，價(jià)值不高，但在不斷發(fā)展中我們積極轉(zhuǎn)型，貼合科技發(fā)展和牧場(chǎng)需求，推出了以智能‘四件套’產(chǎn)品作為主導(dǎo)，把更環(huán)保、更節(jié)能、更省人力的產(chǎn)品帶給更多的牧場(chǎng)，最大程度的為牧場(chǎng)節(jié)本增效。”董和銀說。

正如他所言，從1998年偶然踏入畜牧機(jī)械領(lǐng)域，到如今產(chǎn)品遠(yuǎn)銷俄羅斯、巴西、沙特等11個(gè)國(guó)家；從一臺(tái)簡(jiǎn)易的擠奶機(jī)起步，到打破歐美幾十年技術(shù)壟斷的自走式攪拌機(jī)。二十六載風(fēng)雨兼程，董和銀懷揣著“讓牧場(chǎng)更高效”的樸素執(zhí)念，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)淬煉出改寫行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的智能“四件套”，用硬核科技為中國(guó)畜牧裝備標(biāo)注世界坐標(biāo)。日前，《乳業(yè)時(shí)報(bào)》記者專訪了意美特董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人董和銀，從公司發(fā)展歷程、技術(shù)創(chuàng)新、行業(yè)趨勢(shì)及未來規(guī)劃這四個(gè)維度進(jìn)行了深度對(duì)話，展現(xiàn)出了意美特對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略與行業(yè)生態(tài)的深入思考。

         初心：從“卡脖子”中闖出技術(shù)突圍路

“2008年是我最受刺激的一年。”董和銀回憶起國(guó)外參展經(jīng)歷時(shí)，仍難掩當(dāng)時(shí)的激動(dòng)之情，“擠奶機(jī)在國(guó)外賣成天價(jià)，我們卻還在給老外做代工。更痛心的是，國(guó)內(nèi)萬頭牧場(chǎng)還在用人工推料，而歐美牧場(chǎng)早已普及機(jī)器人。”正是這次見聞，促使他帶領(lǐng)意美特開啟轉(zhuǎn)型之路。

“此前國(guó)內(nèi)牧場(chǎng)設(shè)備依賴進(jìn)口，多項(xiàng)核心技術(shù)被國(guó)外壟斷。所以我們轉(zhuǎn)換了思維方式，做了第一個(gè)突破，即從做擠奶機(jī)轉(zhuǎn)做固定式攪拌機(jī)、取料機(jī)、撒料車一直到清糞還田全產(chǎn)業(yè)鏈裝備。后來在很多次的國(guó)外展會(huì)上看到國(guó)外的設(shè)備趨勢(shì)全部都是自走式攪拌機(jī)，無人撒料車等智能機(jī)器。所以我們下定決心一定要研發(fā)出屬于我們國(guó)人的智能裝備，不讓國(guó)內(nèi)的牛人多花冤枉錢。”董和銀說。

技術(shù)突圍的戰(zhàn)役最先在自走式攪拌車打響。“研發(fā)就像闖關(guān)，最大的坎兒是電液控制系統(tǒng)。”董和銀向記者詳細(xì)解釋，“要讓液壓系統(tǒng)在顛簸的牧場(chǎng)環(huán)境里保持精準(zhǔn)穩(wěn)定，我們聯(lián)合山東農(nóng)業(yè)大學(xué)死磕五年，投入超2000萬元。”在最艱難的時(shí)刻，團(tuán)隊(duì)連續(xù)三個(gè)月吃住在車間，最終攻克了液壓與電控的協(xié)同難題。

而這場(chǎng)硬仗換來的是108項(xiàng)國(guó)家專利和4項(xiàng)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)及4項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定參與。在生產(chǎn)車間推料機(jī)器人展示現(xiàn)場(chǎng)，董和銀如數(shù)家珍：“12項(xiàng)專利集成在這臺(tái)設(shè)備里——高精度激光波導(dǎo)航、漸進(jìn)式推料算法、非接觸充電技術(shù)。傳統(tǒng)牧場(chǎng)推料要4個(gè)工人三班倒，現(xiàn)在一臺(tái)機(jī)器24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，手機(jī)還能實(shí)時(shí)監(jiān)控作業(yè)狀態(tài)，真正實(shí)現(xiàn)了‘一機(jī)替多人’，更以三端同步監(jiān)控破解牧場(chǎng)管理盲區(qū)。”技術(shù)突圍也徹底逆轉(zhuǎn)了局面：曾經(jīng)被歐美壟斷的自走式攪拌車，如今不僅實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，更批量出口俄羅斯、巴西等國(guó)家，打破了畜牧裝備“只進(jìn)不出”的困局。

智能四件套：重構(gòu)牧場(chǎng)成本邏輯

面對(duì)持續(xù)低迷的奶業(yè)市場(chǎng)，董和銀給記者算了一筆精細(xì)賬：“傳統(tǒng)牧場(chǎng)需要九類設(shè)備，我們濃縮成四件套——智能飼喂一體機(jī)（自走式攪拌機(jī)）、推料機(jī)器人、犢牛飼喂機(jī)器人、伸縮臂叉裝車。這套組合拳直擊牧場(chǎng)兩大痛點(diǎn)：人力成本與能源浪費(fèi)。”

在意美特生產(chǎn)車間，董和銀指著一臺(tái)剛生產(chǎn)出來的自走式攪拌車告訴記者：“通過在山東某地1.2萬頭牧場(chǎng)實(shí)測(cè)證明，只需4臺(tái)設(shè)備，每臺(tái)每天工作1—2小時(shí)，就能完成全部飼喂。替代了傳統(tǒng)的鏟車、拖拉機(jī)、取料機(jī)、撒料車四類機(jī)械。”相比于現(xiàn)在流行的“中央廚房”模式要高效很多，該方案可節(jié)約70%成本，減少12—16人用工，最重要的是，傳統(tǒng)飼喂方式的弊端（如殘料導(dǎo)致二次發(fā)酵、霉菌）等，而意美特的方案，直接取料，直接攪拌，直接投喂這種方式，能徹底解決在飼喂過程當(dāng)中的這些看不見的“盲區(qū)”問題。

“設(shè)備價(jià)值還遠(yuǎn)不止于此。”董和銀點(diǎn)開手機(jī)上的泰山云慧融APP，屏幕上實(shí)時(shí)跳動(dòng)著俄羅斯某牧場(chǎng)的設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)。“你看這臺(tái)推料機(jī)器人，激光建圖讓它像老馬識(shí)途，無感充電保證24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)。最重要的是——”他放大視頻監(jiān)控畫面，“牧場(chǎng)主在千里之外也能看到草料推送實(shí)況，徹底解決管理盲區(qū)。”

當(dāng)記者問及伸縮臂叉裝車為何被稱為“牧場(chǎng)多面手”，董和銀給告訴記者：“傳統(tǒng)叉車碼垛超5米就搖搖欲墜，而它能輕松碼到7米高。100多種裝具快速切換，取料、舉升、搬運(yùn)、清潔樣樣精通。”去年某牧場(chǎng)因草垛倒塌傷人的事故，促使該設(shè)備成為熱銷品。

“創(chuàng)新在服務(wù)模式。”董和銀鄭重強(qiáng)調(diào)，“我們提供三年整機(jī)質(zhì)保，每個(gè)設(shè)備都有專屬保養(yǎng)計(jì)劃。通過泰山云慧融平臺(tái)，系統(tǒng)會(huì)在工作500小時(shí)、800小時(shí)自動(dòng)推送維保提醒。”這種“產(chǎn)品+服務(wù)”模式讓故障率銳減60%，一位山東客戶向我們反饋機(jī)器維保成本下降了30%左右。同時(shí)董和銀也表示，為降低采購(gòu)門檻，對(duì)于購(gòu)買設(shè)備的牧場(chǎng)可以實(shí)行分期付款，三年內(nèi)意美特承擔(dān)30%利率補(bǔ)貼，這樣可大大減小牧場(chǎng)投資的壓力，讓牧場(chǎng)把錢用在刀刃上，同時(shí)意美特也推出了“零首付”方案。

“現(xiàn)在雖然奶業(yè)形勢(shì)不景氣，但是我們著眼于未來，包括我們現(xiàn)在可以給牧場(chǎng)去免費(fèi)測(cè)試，免費(fèi)試用，讓客戶真正體驗(yàn)，包括我們可以去出租，可以用多種形式的金融方式來助力我們現(xiàn)在的奶業(yè)。客戶感覺購(gòu)買我們產(chǎn)品的成本比較高，但是用起來的時(shí)候其實(shí)它是非常便宜的，我認(rèn)為，牧業(yè)企業(yè)最大的成本是什么？最大的成本是老板的思想，思想不改變，你所有的經(jīng)營(yíng)成本永遠(yuǎn)不會(huì)變。老板的思想稍微一變化，就會(huì)打開我們?cè)械墓逃兴季S模式，讓管理更加精準(zhǔn)。”董和銀說。

出海戰(zhàn)略：中國(guó)速度破局國(guó)際賽場(chǎng)

“我們剛剛獲得了一份來自中東市場(chǎng)的新訂單！”董和銀向記者展示著新鮮出爐的合同，“國(guó)外交貨要4—6個(gè)月，我們最快30天完成。這就是中國(guó)制造的速度優(yōu)勢(shì)，也是我們意美特的出海利器。”據(jù)他介紹，目前意美特產(chǎn)品已出口俄羅斯、巴西等11國(guó)，自走式攪拌機(jī)更是打入歐美企業(yè)壟斷的高端市場(chǎng)。

針對(duì)國(guó)內(nèi)奶業(yè)低迷的市場(chǎng)，近年來，意美特沒有坐等春天的來臨，而是把目光投向了海外市場(chǎng)，加大了出口的業(yè)務(wù)。董和銀坦言，“目前我們的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)全球前十強(qiáng)，像德國(guó)、法國(guó)、意大利、荷蘭國(guó)等品牌。我認(rèn)為他們能做到的我們一定能做到且可以利用更短的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏哌^的一些彎路我們不用再走了，所以我們?cè)谘邪l(fā)上的目標(biāo)就是對(duì)標(biāo)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。”

面對(duì)記者關(guān)于技術(shù)壁壘的提問，董和銀剖析道：“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)拼三個(gè)要素：定制能力、綠色基因、標(biāo)準(zhǔn)話語(yǔ)權(quán)。”他舉例說明：為滿足全球客戶的定制需求，意美特以柔性定制破題——通過快速技術(shù)響應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品，比如處在熱帶地區(qū)的巴西某牧場(chǎng)反映飼料易霉變，我們的工程師連夜調(diào)整攪拌工藝，在料箱內(nèi)增加實(shí)時(shí)清潔裝置。“就像炒菜必須刷鍋，殘留飼料會(huì)引發(fā)二次發(fā)酵——這個(gè)比喻讓客戶秒懂技術(shù)價(jià)值。”

更深層的較量在產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在山東粗飼料大會(huì)上，董和銀曾擲地有聲地說：“中國(guó)奶業(yè)20年走完歐美百年路，新能源是彎道超車的機(jī)會(huì)。”他向記者展示了意美特新能源自走式攪拌車的測(cè)試數(shù)據(jù)：傳統(tǒng)燃油設(shè)備加工飼料成本約5元/噸，而采用寧德時(shí)代電池的新能源機(jī)型僅需1—2元/噸。“我們敢選最貴的電池，因?yàn)榘踩堑拙€。雖然單臺(tái)設(shè)備貴了40—80萬，但五年綜合成本直降70%。”董和銀說。

這種綠色競(jìng)爭(zhēng)力正在打開高端市場(chǎng)。在剛結(jié)束的歐洲調(diào)研中，意美特團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)西班牙牧場(chǎng)每噸飼料加工成本遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)。“當(dāng)我們的新能源方案以其顯著的成本優(yōu)勢(shì)亮相時(shí)，歐洲客戶連說三個(gè)‘不可思議’。”董和銀眼中閃著光，給出了更明確的目標(biāo)。“通過我們對(duì)歐洲市場(chǎng)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)我們的思路和方向是對(duì)的，我們會(huì)用更短的時(shí)間追趕上他們甚至超越他們。包括研發(fā)的方向，執(zhí)行的目標(biāo)，我們都是要對(duì)標(biāo)歐美企業(yè)。我們作為一個(gè)新生者，新生代的研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、銷售人員，我們更有價(jià)值和老外進(jìn)行pk。意美特的未來三年目標(biāo)很明確：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售額占40%、海外占比60%。我們要像比亞迪、長(zhǎng)城車那樣，讓中國(guó)畜牧裝備跑遍全球！”

未來藍(lán)圖：三步邁向無人牧場(chǎng)

“新能源只是起點(diǎn)，無人化才是終局。”董和銀在公司展示廳的大屏幕前描繪著意美特未來5年的戰(zhàn)略藍(lán)圖：“未來意美特將以綠色、低碳、智能、集成為主導(dǎo)方向。第一步是集成一體純電化，第二步是智能無人化，第三步是智能全程無人化。無人化給牧場(chǎng)帶來的效能會(huì)更高，管理也更方便。雖然還將面臨很多的挑戰(zhàn)，但我們不畏懼任何困難，只有不斷挑戰(zhàn)才能不斷進(jìn)步，才能推動(dòng)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的發(fā)展。”意美特已投入3000萬元研發(fā)，將自走式攪拌機(jī)容積從12立方提升至30立方，并在東營(yíng)、寧夏牧場(chǎng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性測(cè)試。而新能源自走式攪拌車只是起點(diǎn)，更多智能裝備正在孵化：剩料收集車、清糞機(jī)器人、還田機(jī)器人等將組成意美特全鏈條無人系統(tǒng)。

當(dāng)記者問及新品開發(fā)邏輯，董和銀的回答鏗鏘有力：“我們所有的創(chuàng)新都源于牧場(chǎng)痛點(diǎn)。比如清糞環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)方式會(huì)造成養(yǎng)分大量流失，而我們研發(fā)的分子膜發(fā)酵技術(shù)能有效鎖住養(yǎng)分，顯著提升糞肥還田的效率。比如犢牛飼喂，我們開發(fā)的犢牛飼喂機(jī)器人已實(shí)現(xiàn)自主導(dǎo)航避障，通過激光雷達(dá)精準(zhǔn)定位，一鍵啟停完成喂奶、喂料、消殺全流程。

“變革在數(shù)據(jù)生態(tài)。”董和銀打開泰山云慧融平臺(tái)后臺(tái)，密密麻麻的設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)滾動(dòng)。“這些數(shù)據(jù)未來會(huì)產(chǎn)生更大價(jià)值”，據(jù)董和銀介紹，意美特在售后管理系統(tǒng)中運(yùn)用了泰山云慧融系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了“全生命周期運(yùn)維”。此系統(tǒng)的使用將為牧場(chǎng)提供極大的便利。通過專有的APP就可以管控所有設(shè)備。意美特從生產(chǎn)上使用ERP系統(tǒng)&BOM&MES，售后采用泰山云慧融售后寶系統(tǒng)，在‘泰山云慧融系統(tǒng)’供需平臺(tái)上完成了從談判到成交、生產(chǎn)周期的管控、售后的全生命周期管控系統(tǒng)。 

面對(duì)目前行業(yè)陣痛，董和銀格外清醒：“智能裝備制造是一個(gè)鏈條很長(zhǎng)的行業(yè)。從定單下發(fā)，再到生產(chǎn)過程中的監(jiān)控、維修和故障處理，直至設(shè)備報(bào)廢等裝備全生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)可度。在行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，我們深知只有不斷地進(jìn)行技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，打造差異化服務(wù)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能立足于市場(chǎng)。”

“未來的企業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中，我們一切以數(shù)據(jù)為支撐，把所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行提升以后，我們的企業(yè)也會(huì)逐漸成長(zhǎng)。我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略規(guī)劃跟我們的戰(zhàn)略定位完全都是相符的，也就說未來10年當(dāng)中，所有的產(chǎn)品必須要走綠色、低碳、智能無人的方向，持續(xù)助力全球養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展”，董和銀如是說。

【結(jié)語(yǔ)】

采訪結(jié)束時(shí)夜幕已深，董和銀辦公室的燈光仍亮著。墻上掛著世界地圖，11面紅旗標(biāo)記著出口國(guó)家，而澳大利亞、新西蘭的位置正貼著待簽的星標(biāo)。二十六年前從泰安作坊起步的追夢(mèng)人，如今帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將中國(guó)制造的“牧歌”奏響于山海之外。下一步，意美特的三步走戰(zhàn)略將牽引牧場(chǎng)穿越周期—— “所謂智能革命，從不止于替代人力，更在于重塑產(chǎn)業(yè)基因。”董和銀的聲音在機(jī)械嗡鳴中格外清晰，“這條路我們走了二十六年，而真正的征程，現(xiàn)在才開始。”

丨來源：乳業(yè)時(shí)報(bào)  記者  杜兆俠  

丨本期編輯：董仙鶴

丨校讀：董仙鶴

丨監(jiān)制：張耀 封斌

丨總監(jiān)制：趙敏